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Le quattro caratteristiche di un consulente vincente

Recentemente ho avuto l’opportunità di visitare promotori finanziari e consulenti di investimento di vari paesi: Stati Uniti, Francia, Italia, Australia e Nuova Zelanda. Questi incontri hanno contribuito a confermare quello che osservo da tempo negli Stati Uniti: i consulenti di successo condividono una gamma specifica di risorse e competenze.

1. HANNO SQUADRE CHE CREANO VALORE
A volte pensiamo al promotore finanziario o consulente come a una fonte “isolata” di consulenza ai clienti. Ma questo non è propriamente vero: qualsiasi consulente vincente ha bisogno di una squadra forte. Come si costruisce una squadra? Con tre elementi fondamentali: aspettative e obiettivi aziendali chiari, processi forti e punti di vista multi-generazionali.
Parlo di multi-generazionale per due ragioni.

La prima è perché la professione del consulente nel suo complesso sta un po’ invecchiando mentre deve occuparsi sempre più di una vasta popolazione di baby boomers, che a loro volta si stanno avvicinando alla pensione.

La seconda è che abbiamo nuove generazioni di investitori in ar- rivo, come ad esempio i Millennials, segnati dalla recessione. Raggiungere entrambe le tipologie di clientela è estremamente importante per la futura longevità di ogni attività di consulenza finanziaria.

2. MISURANO IL PROGRESSO DELLA SOCIETÀ
Una misurazione costante e coerente è fondamentale per capire cosa sta funzionando e cosa no. Individuare un parametro che misura il successo di un’impresa e che cosa il successo significhi per la squadra, e attenersi ad esso, è fondamentale. Nessuna metrica è perfetta, ma è importante essere coerenti nel misurare i progressi.

3. SONO ESPERTI DELL’ECONOMIA LOCALE
Una cosa è essere inserito nella vostra comunità. Un’altra è avere una comprensione approfondita di come la ricchezza si muove nella vostra economia locale. Un consulente vincente sa riconoscere non solo chi genera ricchezza a livello locale, ma anche i fornitori di servizi e gli stakeholder associati con il flusso di questa ricchezza.

Per esempio, se una delle più grandi imprese nella vostra comunità è una società di costruzioni, ci sono più imprese associate con il successo dell’azienda: lo studio di architettura che crea loro piani di costruzione; la banca che presta loro il denaro per la costruzione; l’agenzia immobiliare che vende spazi su cui costruire; e molto altro ancora. Per agire su queste informazioni, i consulenti di successo hanno bisogno di essere una vera e propria parte delle loro comunità e costruire relazioni con i propri centri di influenza.

4. SANNO COME RAZIONALIZZARE IL TEMPO A DISPOSIZIONE
Un consulente vincente conosce l’importanza di seguire i clienti nel dettaglio. Evita attività a basso impatto o basso valore. Questo può essere facile da dire. Per far sì che ciò accada, i consulenti devono investire tempo trovando il modo di sistematizzare o esternalizzare attività di background che richiedono molto tempo. Questo può consentire ai consulenti di aggiungere valore dove conta davvero, ossia nel comprendere obiettivi ed esigenze del cliente.

* Responsabile distribuzione retail per l’Italia di Russell Investments

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